Теория
Если отложить интересы стороны "Я" по горизонтали, а интересы стороны "ТЫ" по вертикали, мы получим пространство возможных решений в результате переговоров. Внутри этого пространства есть несколько характерных точек (рисунок).
Избегание решения - результат невозможности договоренностей. Каждая из сторон остается на своих первоначальных позициях.
Подавление стороной "Я" стороны "ТЫ". В результате сторона "Я" полностью удовлетворяет свои требования, а сторона "ТЫ" вынуждена с этим согласиться.
Подчинение стороны "Я" требованиям стороны "ТЫ" - зеркальная ситуация по отношению к предыдущей.
Точки "подавление" и "подчинение" по диагонали соединяет прямая win-lose. Решение лежит на этой прямой в том случае, когда уступки одной стороны в точности равны удовлетворению интересов другой стороны.
Красным отмечено пространство lose-lose. Обычно это результат активной фазы конфликта, когда целью становится не удовлетворение своих интересов, а нанесение максимального ущерба другой стороне.
Зеленым отмечено пространство win-win. Обычно это результат сотрудничества. В пространстве win-win сумма удовлетворения интересов сторон всегда больше заявленных интересов одной стороны.
-
-
Практика
На тренинге группам предложили ранжировать сказочных персонажей по пятибальной шкале. Потом необходимо было выработать общее решение. Первый тур переговоров группы провалили, а во втором с трудом договорились о win-lose.
--
Причина
Группы ранжировали персонажей по разным критериям. Одни по ценностям, другие по минимальному ущербу, третьи по наитию, четверные путем компромисса внутри группы. А дальше произошел примерно такой спор (образно):
- Белый пух светлее черного камня, поэтому его нужно поставить на первое место!
- Ты не прав, камень тяжелее пуха, поэтому первым должен быть камень!
- Ребята, вы ничего не понимаете, мед слаще камня и пуха, поэтому именно мед является фаворитом в общем рейтинге!
--
Мораль
Если хотите договориться, начните с построения общей системы мер и весов. Если вы используете разные шкалы, по-разному называете одни и те же вещи, либо одинаково называете разные события, вы ни о чем не договоритесь.
--
Применительно к переговорам с Кремлем
Кремль всегда ищет решение в зоне lose-lose. Это не значит, что там сидят неопытные переговорщики. Просто интересы Кремля заключаются в поддержке перманентной конфронтации, а не в поиске оптимального решения.
На переговорах с таким "партнером" нужно либо продавливать свою позицию, либо сдаться. Для того, чтобы продавливать, нужно четко понимать, чем и куда давить, чтобы приблизить решение хотя бы в сторону win-lose.
Бесконечно хаотически толкаться в зоне конфронтации, тоже можно, но тогда нужно быть готовым остаться с Кремлем один на один. Потому что западные партнеры привыкли работать в критериях win-win. И в Кремле об этом знают.
Украине необходимо использовать понятный среднему европейцу описательный язык. Повторение на переговорах терминологии Кремля противопоказано. В этих терминах невозможно найти решение вне зоны lose-lose.
Например, юридически нет никаких "лидеров народных республик" - есть "оккупационная администрация". Договариваться с назначенной из Кремля администрацией бессмысленно, потому что она ничего не решает. И это только один пример.
