Як харків'янка у Нью-Йорку заснувала успішний освітній стартап, що має мільйони користувачів

Навчання онлайн стало непростим випробуванням для школярів, вчителів і батьків у США. Спростити частину викликів, що стоять перед американськими школами та учнями пропонує безкоштовна платформа ClassTag, яку заснувала українка Влада Лоткіна, випускниця престижної бізнес-школи Вортон. Чому вона вирішила залишити престижну роботу в консалтингу і розпочати власну справу, та як знайти баланс між родиною й стартапом, вона розповіла в інтерв'ю Голосу Америки.

- Звідки у вас хист до підприємництва?

Я з Харкова, вивчала фінанси в Університеті імені Каразіна, і десь після другого курсу почала підробляти у свого тата, підприємця. Завдяки ньому у мене був чудовий приклад постійного пошуку нових ідей і нових можливостей. Коли я до нього прийшла на роботу, він, безумовно, був найсуворіший начальник з усіх, які у мене колись були.

Я думаю, що я дуже багато чого від нього навчилася, зокрема переконанню, бо переконати свого тата, що у тебе є якась ідея і вона заслуговує на увагу це дуже важко. А у 22 роки я вступила на MBA до Вортона (Wharton School of the University of Pennsylvania).

- Це одна із найкращих бізнес-шкіл Америки, там вчились Дональд Трамп, Ілон Маск і Воррен Баффет. Як туди взагалі можливо потрапити?

Напевно, мені допомогла комбінація впевненості в собі, амбіцій і віку. Я насправді той момент я не розуміла, що значить туди вступити. Я не розуміла, наскільки це складно, я нічого не хотіла знати про ці божевільні конкурси, скільки там людей на місце і хто ці люди. ​

Ми колись в університеті проходили так звану матрицю «Бостон Консалтинг Груп» (Boston Consulting Group - BCG), навіть пам'ятаю, як вона в підручнику була. Там йшлось про ведення бізнесу, портфелі. І я вирішила, що це компанія, в якій я хочу працювати. Я думала, як же мені туди потрапити, тож я відкрила рейтинги бізнес-шкіл і подалась у топ-три.

- Але для навчання на MBA також потрібно не лише бути просто розумним, а й чудово говорити англійською й мати гарне фінансування?

Так, англійська – дуже важлива, тому що ти конкуруєш із носіями мови, їм все одно, що ти іноземець. Ти повинен знати мову, математику – також англійською. І загалом щоб потрапити в топ-школу, треба набрати дуже високий бал. Підготовка до цього, напевно, найскладніший момент в цьому вступі. Я пам'ятаю, що я навіть їздила кудись відпочивати із такими томами підручників, що для засмаги нічого не залишалося.

А щодо фінансування, насправді є цікавий факт, що класні школи самі хочуть класних хлопців і дівчат, вони мають бюджет, щоб їх фінансувати. Скажімо, в університеті Ліги плюща або Гарварді і в якомусь середньому вузі навчання коштує приблизно однаково для іноземця. Але ці виші середньої категорії не мають величезних фондів, які мають можливість давати студентам гранти на навчання. У них часто немає таких забезпечених випускників, які потім вкладають гроші у фонди своїх університетів.

Звичайно, отримати повне фінансування – це якісь рідкісні випадки, але отримати значне фінансування можна, і через їхнє фінансове становище, і завдяки заслугам. Тобто, зазвичай, розглядають два варіанти, і мені вдалося отримати фінансування приблизно третини вартості навчання. Ну і звичайно, батьки допомогли. Також іще можна брати кредити на навчання.

- Після того MBA став сходинкою до компанії мрії – BCG?

Так, я відразу потрапила туди. При чому я зрозуміла, що розумний в гору не піде – розумний гору обійде. Я зрозуміла, що конкуренція, скажімо, в нью-йоркському або лондонському офісі в цій компанії – шалено висока. І коли я туди потрапила при всіх своїх амбіціях, перше, що мене вдарило по голові, що там всі такі зірки, приїхали з усіх країн, всі такі ж амбітні, працездатні. І тоді я вирішила, що найправильніше мені піти в московський офіс, київського ще не було, а потім вже спробувати може перевестися.

Я потрапила туди на практику між першим і другим роком навчання, насправді, це був, напевно, найцікавіший досвід моєї роботи в консалтингу, тому що той ринок лише розвивається, на відміну від Америки, і тобі, як юному консультанту, дають значно більше незалежності.

У мене був український клієнт, я їздила по всьому світу і це був абсолютно чудовий досвід. На цій практиці я отримала не тільки дуже класну зарплату, але й чудові знання, і після цього мені дали можливість вибирати. Я сказала, що я хочу переводитися в Нью-Йорк.

- А як жилось у шаленому ритмі роботи в консалтингу?

Так, ритм абсолютно жахливий, при чому тебе ще начебто обманюють у цьому ритмі. Я там пропрацювала два роки і пам’ятаю останній проект – величезне злиття, поглинання у фармацевтичній індустрії, над яким я працювала, напевно півроку. І пам'ятаю, що кожну п'ятницю нас викликав начальник і говорив: «Колеги, мені так шкода, але, на жаль, в ці вихідні доведеться працювати». І коли він це зробив п’ять або шість вихідних поспіль, я говорю: «Що, це тільки одна я це чую або ми всі це розуміємо?» Ми буквально до 10-12 вечора могли працювати, а о шостій ранку кудись їхати.

Пам'ятаю, я дивилася навіть на своїх менеджерів, у яких вже на той момент були діти, і вони дивилися на своїх дітей на своєму комп'ютері, бо вони ніколи їх і не бачили. Консалтинг дійсно багато людей розглядає як стартовий майданчик до корпоративного світу. До того ж я у той час я вийшла заміж і чекала на дитину, й на той момент розуміла, що далі тут я не маю наміру залишатись.

І як раз мені надійшла пропозиція від випускника Вортона, він теж працював в тій самій компанії, тільки в іншому офісі. Вони створювали свою консалтингову групу у технологічній компанії EMC в Бостоні. Це фактично була дуже схожа робота із кращим балансом між роботою та особистим життям, я багато могла працювати з дому.

- А коли прийшло усвідомлення, що хочете щось своє?

Думаю, що напевно років через три-чотири роботи в цьому корпоративному середовищі, хоча насправді було дуже цікаво, тому що це був такий маленький стартап всередині величезної корпорації. У мене постійно виникали різні ідеї підприємництва, але для того, щоб піти у підприємництво, потрібні передумови: мати, скажімо, «грін-карту», якийсь запас коштів, тобто не можна, особливо маючи маленьку дитину, стрибнути у вир. Тому у мене забрало це трохи довше, ніж я спочатку думала.

Але ось якось прийшов той момент, коли дочка тут в Нью-Йорку пішла до школи, і я почала отримувати різні комунікації для батьків у вигляді записок в рюкзаку, якихось там папірців на дверях школи, календарів і в загальному десятки різних методів комунікації. Природно, це жахливо, важко за цим прослідкувати, тому що більшість батьків незважаючи на рівень достатку, мають роботу або роботи, всі зайняті, а якщо у них кілька дітей, то взагалі можна збожеволіти з цими всіма листуванням і папірцями.

І мене зацікавила ця проблема, оскільки я сама з нею зіткнулася й зрозуміла, що так не повинно бути. Тож я провела таке опитування онлайн серед батьків у своєму класі, і зовсім чудова випадковість: один з батьків в цьому класі виявився чудовим програмістом і підприємцем, який мав кілька компаній і в тому числі мав успішний вихід своєї компанії на біржу. Я вирішила, що це саме той партнер, із яким я дуже хочу працювати.

Стартап ми офіційно зареєструвати у 2015-му році, і тривалий час мій партнер в ньому працював на повну ставку, а я – у вихідні дні або до початку роботи, адже багато років я встаю дуже рано, о 4-й ранку, тож це мені дозволяло працювати і займатись стартапом паралельно. У 2018 я звільнилась і сфокусувалась на стартапі.

- Чи страшно було залишати стабільну роботу?

Звісно, з точки зору складової сімейної, молодій людині, самотній простіше починати щось таке, але ми підготували собі цю базу, до того моменту, коли я пішла з роботи, я відчувала, що можу зробити свій внесок в бюджет сім'ї і що мала достатній запас, щоб протягом 12 місяців мати можливість сфокусуватися на стартапі.

І також на той час у нас уже був прибуток від стартапу. Але в той же час я мала три роки дуже важких, коли у мене була маленька дитина, і та робота, і цей проект, і це було дуже непросто.

Але завдяки тому, що я мала довгий час у це вливатись – бо залучати перші інвестиції достатньо довго й складно. Бо якщо вступити у Вортон було складно, то підняти перші венчурні інвестиції – ще складніше. Але треба мати віру й працювати так, наче все вже відбулось. Також я розумію, що мати у резюме Вортон і BCG, топ-бренди, це «страхування», що ти не будеш голодувати. І також підприємництво – це мати ірраціональну віру, що все станеться. Бо з точки зору логіки або навіть грошей підприємництво насправді не має сенсу.

Бо ти можеш бути високооплачуваним співробітником і мати гарантований достаток. Так, є окремі успішні історії, які ми всі любимо, і природно всі ми віримо, що вони з нами трапляться. Але насправді, з точки зору теорії ймовірності, всі ці історії успіху практично неймовірні.

- Але також у Кремнієвій долині легше отримати цей перший венчурний капітал, ніж у Нью-Йорку?

Так, це було дуже цікаво, бо у мене була можливість кілька разів бути у Кремнієвій долині на різних таких змаганнях, де можна представляти стартап інвесторам, і там зовсім інші критерії оцінки підприємств. Тобто на західному узбережжі всі вони говорять: «А яка у тебе ідея? Як ти будеш змінювати світ? Як ти полетиш у космос?». Все побудовано на такому неординарному мисленні, глобальному мисленні.

Нью-Йорк – це зовсім інше, і там всіх цікавить, чи є у тебе прибуток. У Кремнієвій долині прибуток – це жахливо, бо значить, що ти не знаєш, як витратити гроші на зростання. А в Нью-Йорку і в Бостоні люди думають про бізнес, а не про стартапи. Кажуть: «Покажи мені, які в тебе доходи, які витрати, яка у тебе економіка на одиницю користувачів». Вони дивляться на фундаментальні показники твого бізнесу. Так, вони хочуть, щоб у тебе був великий ринок і зростання, але вони не вкладатимуть гроші тільки в сяючі очі і в бажання перевернути світ.

- Чи довелось вкладали власні гроші у нову справу?

Так, мені насправді пощастило, що незадовго до того як, я пішла з компанії, її купили, була величезна угода, і в зв'язку з цим всі мої акції перевели в гроші і дали мені додатковий запас. Тож мені вдалося фінансувати стартап і фактично довести його до прибутку із цими коштами та інвестиціями з друзів і родичів.

І коли ми вже прийшли до моменту, що у нас насправді закінчувалися гроші і треба було залучати інвестиції, я раптом побачила що на LinkedIn моя знайома стала інвестором в одному фонді, і я їй написала і запитала, чи було б їй цікаво долучитись. І вона сказала, що так. Це фактично найскладніше – отримати перші гроші, перша людина, яка візьме на себе цю відповідальність. А пізніше ми потрапили до акселератора стартапів Newark Venture Partners, куди приходять, коли вже є 20-30 тисяч доларів місячної виручки. І потім все пішло-поїхали, почали підключатись різні люди, фонди, інвестори.

- Наскільки велика ваша компанія зараз?

Зараз у нас працює близько 60 людей. З в Америці вісімнадцять, у нас велика група розробників у Києві, є велика група на Філіппінах, яка робить технічну підтримку. Тобто ми завжди працювали віддалено, процеси були відбудовані, тож пандемія та закриття на нас ніяк не вплинули.

- У чому полягає ідея стартапу? Чому для комунікації між батьками й учителями не вистачає, скажімо, батьківських зборів?

Насамперед, це викликано тим, що батьки сьогодні очікують від шкіл іншого, як в Україні, так і в Америці. Взагалі батьки вже виросли з іншими очікуваннями, ми знаємо, що наші друзі їдять на ланч через Instagram, хочемо ми цього чи ні, у нас відбувається моментальне спілкування через різноманітні месенджери. І ми очікуємо такого ж і від шкіл, що стосується найдорожчого, найважливішого для нас як для батьків.

Ми хочемо, щоб школи нам давали більше інформації, щоб ми більше розуміли про те, як проходить день, як ми можемо допомогти дитині, які завдання вони виконують. Це один з основних факторів того, чому виникла необхідність в такій платформі.

Другий момент, що стосується саме Америки, що тут дуже різношерсте суспільство, де значна частина батьків або бабусь і дідусів не говорять англійською. Але треба, щоб вони отримували інформацію, розуміли взагалі, в чому справа і реагували. Тож вони повинні, як мінімум, розуміти, що там написано. Тому потрібно мати автоматичний переклад, де вчителі з цими батьками зможуть розмовляти, розуміючи один одного. Ми маємо автоматичний переклад на 60 мов.

І плюс до цього, специфічна для Америки тема – волонтерство. Тут взагалі волонтерство дуже розвинене, і в тому числі в школах. Тобто від батьків очікується, що вони будуть постійно залучені в якісь волонтерські заходи, або йти гідом на якийсь похід в музеї, або прийти в клас почитати книгу, або брати участь в якомусь проекті, або спільно продавати різні тістечка, щоб зібрати гроші для школи. І для цього потрібна велика координація. Тому у нас на платформі теж вбудовані такі моменти, де ці волонтерські заходи можуть відображатися.

- Також в американських школах вчителі постійно повинні питати дозволу в батьків на різні програми, заходи.

Так, тут взагалі цікава динаміка між батьками, дітьми і школами. Ми жартуємо, що в Америці в дитини стільки прав, скільки, напевно, в Україні немає у дорослих. Тобто дитина може дуже багато. Має право на свій приватний простір українським батькам цього не зрозуміти.

- Якщо вам треба швидко представити свій стартап інвестору, які ви називаєте основні переваги?

Перше – можливість комунікувати, достукатися до кожного з батьків, усунення мовних і технологічних бар'єрів, і це будує фундамент ефективної комунікації. Другий момент – це економія часу. Наприклад, коли сьогодні потрібно робити той же розклад батьківських зборів або якихось волонтерств для батьків, це все забирає багато часу, все потрібно координувати. А у нас на платформі це все відбувається автоматично. Автоматична система нагадає батькам, вчитель побачить, хто записався, а хто не записався і так далі.

І третій момент, який дуже важливий, це інтеграція нашої платформи у шкільні технології. Сьогодні це особливо важливо, коли школи віртуальні або працюють за змішаною моделлю, коли якісь уроки віртуально, а якісь очно. Тому тепер ми інтегрувались із Google Classroom, який використовують більшість американських шкіл.

Також ми придумали таку чудову програму ClassTag Rewards, яку дуже люблять вчителі. На мій великий подив, вчителі в США, як і в Україні, мало заробляють і витрачають сотні доларів зі своєї кишені щороку на різноманітні матеріали, канцтовари й книги для свого класу. І ми вигадали систему, коли ми дозволяємо брендам бути спонсорами цих класів на нашій платформі, вони можуть рекламувати себе батькам і вчителям.

Ми беремо частину доходів від цієї реклами і ми це спрямовуємо на таку програму, де вчителі щомісяця здобувають «монетки» з розрахунку на те, як учитель і як батьки взаємодіють, наскільки вони активні. Й ці «монетки» вчителі можуть використовувати на різні безкоштовні товари, матеріали, книги. Для нас це насправді така важлива місія, навіть незважаючи на те, що ми ще невелика компанія, що росте швидко, ми можемо дійсно робити такий дуже важливий внесок.

Загалом ми не займаємося, скажімо, навчальними питаннями, у нас немає оцінок, самої роботи. Ми націлені на те, щоб дати можливість батькам, вчителям і школам бути партнерами в освіті й житті дитини, йдеться про комунікацію.

- Якщо для вчителів і батьків сервіс безкоштовний, то звідки ви отримуєте прибуток?

У нас є два типи монетизації. Першим джерелом виручки для нас були бренди, які рекламуватись у нас на платформі, і потім ми частину цих грошей повертаємо назад у вигляді подарунків, допомоги вчителям. Для брендів це дуже класно, бо вони все більше піклуються про свій імідж, про те, в якому контексті показують їхні бренди і їхню рекламу. Тут у них унікальна можливість для них бути не просто рекламодавцями, а спонсорами класів, допомагати освіті, вчителям.

Але також ми запустили ще сервіс e-commerce, електронної торгівлі, тобто можна купити пакет товарів, наприклад, коли діти ідуть назад до школи. Це щодо безкоштовного сервісу для користувачів. А от для шкільних департаментів є розширений платний функціонал, наприклад, аналітика по всім школам і класам, адміністративний контроль.

- Чи продаєте ви данні користувачів?

У жодному випадку. Як частина освітньої системи, ми маємо дуже жорстке регулювання. Ми можемо тільки показувати контекстуальну інформацію для реклами щодо шкіл: де вона знаходиться, який клас чи вік дітей (у США молодша, середня і старша школи часто розміщені у різних приміщеннях й на великій відстані – ред.) – і фактично все. Наприклад, ми не працюємо із так званою системою programmatic, коли різні платформи обмінюються банерами, - у нас лише безпосередні контракти. У нас повна захищеність і можливість контролювати, хто й яку рекламу розміщує.

- Скільки зараз у вас користувачів і як це змінила пандемія?

Зараз у нас понад три мільйони користувачів у 25 тисячах шкіл, в основному, в Америці. З погляду пандемії, то трафік у нас зріс за один день у п’ять разів, був різкий стрибок. Але також зросла не лише інтенсивність користування, а стиль. Адже під час пандемії це стало центром всього, що відбувається. Вчитель міг розмістити фотографію і спитати: «А як ваш ранок? Надсилайте свої фото», вони грали у віртуальні ігри, вчителі перевіряли, чи прийшов учень на віртуальний урок, - платформа набула цілком нового значення.

І самі шкільні департаменти почали більше спілкуватись із батьками онлайн. Раніше це був односторонній зв’язок, коли батькам розсилали повідомлення про скасування уроків або якийсь інцидент, тепер же комунікація стала важливим елементом їхньої роботи.

Також із початком навчального року, а у США в багатьох випадках це відбулось лише онлайн, учитель повинен зав’язати стосунки повністю віртуально зі своїм класом, і це дуже непросто. Стрес величезний, фактично вчитель повинен розробити два набори різних інструкцій, завдань. І звичайно, батькам теж дуже непросто, ось ми з дочкою сидимо паралельно на дзвінках, я по роботі, вона – навчається.

- У цьому зв’язку, запитання як до працюючої мами: як знаходити баланс між родиною і роботою?

Звісно, треба робити те, що тобі цікаво. У мене чудова робота, чудова команда, це мене мотивує. Але балансу, мені здається, немає. Просто на кожен конкретний день або на кожен конкретний момент треба думати про те, що зараз найбільш важливо, де горить і куди потрібно бігти. Тому сьогодні, коли у мене є вже більша команда, я бачу що, скажімо, у мене дочка вдома і їй потрібна допомога з уроками, я можу взяти три години в день і піти з нею робити завдання.

Це постійна пріоритизація свого часу, ну і, звичайно, треба про себе не забувати, бо потім воно відгукнеться. У мене поки не виходить не забувати про себе, але я дуже стараюся.