11 серпня компанія People.ai була оцінена у понад мільярд доларів і таким чином стала третім «єдинорогом» Кремнієвої долини, яку заснували українці. People.ai має офіси у Сан-Франциско, Торонто, Празі та Києві і розробляє програмне забезпечення на основі штучного інтелекту, що допомагає корпораціям оптимізувати продажі та інші процеси, щоб підвищити дохід. Зараз у People.ai – 240 працівників, 49 патентів на технологію, а серед клієнтів – відомі компанії, зокрема, Zoom.
Сама ідея технології та її просування належить засновнику компанії, 34-річному дніпрянину Олегу Рогінському. Яким був його шлях до успіху, що його надихає й до чого він прагне, а також які поради має для молодих українських стартапів?
Голос Америки: Статус компанії-«єдинорога» - це значне досягнення для будь-якої компанії. Як ви особисто сприймаєте це – як великий успіх або закономірний наслідок важкої роботи?
Олег Рогінський: Для мене цей останній фандрейз на 100 мільйонів доларів – віха, що дає можливість оцінити роботу, що була зроблена. Але це не кінцева ціль, це milestone, ще одна сходинка на шляху до будування великої компанії, яка буде іти через генерації. Це просто оцінка результатів на сьогодні. Добре, посвяткували, поусміхались, - і назад до роботи. Ми тут не для того, щоб піднімати гроші, а для того, щоб будувати компанію. І залучення інвестицій – це спосіб розвивати компанію.
Ви згадували, що в подальшому хочете вивести компанію на біржу. В цьому є переваги й недоліки. Навіщо це саме у випадку People.ai?
- В якийсь момент бути приватною компанією стає невигідно із погляду ліквідності для працівників і доступу до більш ліквідних фінансових ринків, щоб прискорювати зростання. Тож в якийсь момент компанія ухвалює рішення про те, чи виходити на ринок акцій. На нас це рішення очікує за кілька років.
- People.ai використовує дані типу емейлів, календарів, дзвінків, Zoom про спілкування між продавцями та їхніми клієнтами, й використовуємо штучний інтелект для аналізу, екстракції цих даних, інсайтів та рекомендацій, що дозволяє продавцям краще продавати, а менеджерам – краще їх тренувати, щоб в усіх була більша ефективність роботи, а у компанії зростали прибутки. Це можна порівняти із тим, як на Олімпіаді та у підготовці до неї – кожен крок атлетів знімався купою камер, а потім тренери аналізували й бачили, що вийшло, а що не вийшло. Ми робимо те саме – але з продавцями.
Як пандемія вплинула на ваш бізнес?
- Були позитивні моменти, більшість було негативних. Але ми все одно вийшли звідти із позитивом. Ми змогли швидко перемістити свій фокус на продукти, ринки, де пандемія допомогла. Були компанії, спрямовані на роботу із дому, що почали дуже швидко розвиватись. І коли ми це побачили, ми зосередились на підтримці цих компаній, замість того, щоб намагатись підтримувати усіх.
По-друге, коли відправляєш усіх продавців працювати із дому, старі методи не працюють: ти не можеш підійти до когось і дати пораду, не можеш створити ситуацію, де всі сидять поряд і чують один одного, ти не можеш їздити із ними на зустрічі з клієнтами, - тобто всі ті речі, які роблять для поліпшення продажів. Тож ми виявились компанією, що дає продавцям і менеджерам цифровий спосіб виконувати ці рутини із коучінгу, не виходячи з дому.
Серед ваших клієнтів також - Zoom, що для багатьох людей фактично стало синонімом роботи з дому. Розкажіть про вашу співпрацю з цією компанією.
- Ми з ними, в принципі, робили те саме, що і з іншими клієнтами. До них прийшов новий керівник із фінансів, ще до пандемії. Він сказав: "Я тут новий, і я не знаю, що робить успішний продавець Zoom". Ми просканували усі дані і сказали: "Ось та поведінка, що робить продавців Zoom дуже успішними". І, відповідно, дали компанії набір порад та інструментів, за допомогою яких вони змогли навчати сотні своїх продавців у межах того, що ми порадили. І вони порівняли результати частини людей, які працювали із People.ai із результатами тих, хто і далі працював без нас, і побачили, що у першої групи ефективність була на 42% вищою. Після цього у них всі почали працювати за нашими порадами.
Вперше до США ви приїхали, коли вам було майже 16 років, і відтоді більшість часу живете там. Яку роль Америка зіграла для вас у питанні особистого зростання й розвитку бізнесу?
- По-перше, коли я потрапив у 2003 році до Бостонського університету, я був дуже здивований тому, чого нас там вчили. Велика різниця була у тому, що нам не давали знання, а вчили тому, як вчитись: як оцінювати факти, робити дослідження, оцінювати ризики. І цю основу, закладену для мене у Бостонському університеті про те, як думати і як далі рухатись у бізнесі, я використовую й досі. І друге – це нетворк (мережа). Іще в Бостоні я почав знайомитись із людьми, які мені досі корисні і яким корисний я - 20 років потому. Якщо ти правильно працюєш із цим нетворком і підтримуєш його, він буде із тобою назавжди. І що далі ідеш у своїй кар’єрі, то важливіша репутація, вона нашаровується, але її простіше втратити.
Тоді якщо говорити про Кремнієву долину й ті умови, що вона створює для стартапів, - це не зникло це із пандемією? Чи не стала ця громада більш розсередженою по світу?
- У мене багато друзів поїхали, й вони будують компанії в інших місцях: Остіні, Флориді, Торонто, Нью-Йорку. Але навіть із тими, хто поїхав, магія Кремнієвої долини нікуди не зникла. Дуже просто отримати доступ на правильні зустрічі, отримати час із правильними людьми.
Враховуючи велику кількість талановитої молоді в Україні, наскільки можливо створити там схожі умови?
- Це забере 20-30 років. 10-15 компаній, що мають офіси в Києві, стануть публічними у найближчі 5 років. Київські працівники, які мають аукціони, зароблять достатньо гарні гроші. Частина з них вкладе гроші в інші стартапи чи запустить свої. Думаю, десь за 15-20 років виникне у Києві критична маса людей, які пройшли через стартапи й далі вклали гроші в інші стартапи, й запуститься цей маховик екосистеми. Кремнієва долина не одразу вийшла, її 40 років розкручували перед тим, як вона стала тим, що є зараз.
Ваші комунікаційні навички – більше вроджені чи набуті?
- Я завжди був екстравертом, я любив спілкуватись із людьми. І я за пандемію зрозумів, наскільки це для мене важливо, наскільки це заряджає мене енергією. Але також я активно підходив до удосконалення своїх комунікаційних навичок. Я почав думати про них як про структурований процес. Я вчив себе правильно структурувати спілкування, презентації, думати, як я себе показую, який вигляд маю, як підлаштувати те, що я говорю, до аудиторії. Я почав завжди готуватись до кожної розмови, навіть уявляти, як ця розмова проходитиме. Ніколи не починаю розмову, не маючи мети. Й оцінюю, як пройшла моя розмова із кимось.
- Є книга «Pitch anything» Орена Клаффа, що дала дуже сильний поштовх, сильну структуру тому, як я проводжу презентації, як я продаю, і навіть тому, як я займають фандрейзингом. Я її перечитую щоразу, коли починаю фандрейзити. І завдяки цій книзі я вже залучив більше 200 мільйонів доларів.
Тобто ви продовжуєте розвиватись, учитись?
- Звісно, Орен написав нещодавно нову книгу, я її ще не читав.
Окрім цієї книги, що би ви порадили молодим українцям, які мають гарні ідей і хочуть створювати власні компанії?
- Треба зробити перший крок: звільнитись з роботи, відкрити компанію, - це те, що найскладніше. Ви ніколи не побудуєте бізнес, не відмовившись від інших речей, які відволікають, і не почавши говорити із клієнтами.
Також, як каже Джефф Безос, є два типи рішень, як двері: одні – двері односторонні, раз вийшов – і не повернешся, інші – двосторонні, що дозволяють вийти і зайти назад. Тож якщо рішення – «двосторонні двері», тобто можна відкотити його назад, - робіть, не задумуючись. Головне – вперед, швидкість. Якщо рішення – «односторонні двері», коли вийдеш – і назад не зайдеш, то треба дуже уважно все зважити і лише тоді приймати рішення. Тож якщо ставити собі запитання про те, які це «двері», можна швидко розуміти, як із цим працювати, як витримувати максимальну швидкість.
Які іще якості ви знаєте за собою, що допомогли вам досягти успіху?
- Серед якостей – так зване екстремальне слухання. Один із моїх улюблених авторів, Ларс Далгаард, засновник компанії SuccessFactors, яку продали за 2 мільярди доларів, він написав цікавий блогпост, який для мене все поміняв: «У вас два вуха й один рот із певної причини: треба удвічі більше слухати, ніж говорити». І я близько до серця прийняв цю пораду, я завжди намагаюсь зловити себе на тому, чи я говорю більше, ніж слухаю. І ось ця можливість зупинитись і справді послухати, що кажуть люди, дає можливість іншим бути почутими й чомусь навчитись. А також за допомогою цього слухання можна будувати гарні тривалі стосунки із людьми.
Також треба починати стосунки із людьми із розумінням їхньої мотивації. Просто так, без розуміння їхньої мотивації ви будете як кораблі у морі розходитись. А якщо ви розумієте, чого людина хоче досягти, і як твій внесок може допомогти їй у цьому, виникає локальна синергія, і стосунки буде швидко будуються.
Й останнє, що мене допомогло, це те, що в мене є навичка: мотивувати людей своїм баченням, і люди хочуть іти за цим баченням.
Уже не перший рік ви також займаєтесь менторством та інвестуєте в молоді стартапи. Чому це для вас важливо?
- Я приділяю 2-3 години для цього, зазвичай, на вихідних. Мене постійно знайомлять зі стартапами, тож знаходити людей - це не складно. Я зазвичай тестую людей у розмові за схемою ICCCED: intellect або intelligence (розум), coachability (вміння навчатись), curiosity (допитливість), character (характер), enterprise experience (досвід підприємництва), domain knowledge (знання у конкретній галузі). І якщо засновник проходить через цю схему, то мені цікаво у них вкласти гроші, цікаво із ними працювати.
Тобто якщо я не думаю, що якщо у людей немає інтелекту, чи допитливості, чи гарного характеру, мені нецікаво із ними працювати. І таким чином я дуже швидко фільтрую людей. І багато трапляються людей, із якими дуже цікаво працювати, вони швидко вчаться, і це win-win (перемога) для всіх.
Ви колись казали, що саме так відбираєте працівників у свою команду. Ви й зараз це самостійно робите?
- Так, але зараз уже команда так відбирає. Я тестую так працівників, у яких буде команда, тобто, менеджерів.
Хто і що особисто вас надихає?
- Мене надихає моя команда. Нічого немає більш дивовижного, ніж дивитись, як група високоосвічених і високовмотивованих людей працює над чимось, що їх заворожує, що їм дуже цікаво. Зараз моя робота вже не полягає у тому, щоб робити щось, зараз я будую команду і даю їм можливість робити щось, що їм треба робити. І дивитись на вдало складену, натреновану команду, яка чітко виконує своє завдання, - це гарно.
Якщо говорити особисто, то мене надихає моя друга половинка. Вона дуже залучена у філантропію і ось зараз - у запобігання майбутніх пандемій.
А друга половинка - американка чи українка?
- Канадійка.
Про що ви мрієте?
- Про свою відпустку через тиждень (усміхається - ред.).
От власне, ви сказали, що працюєте й на вихідних. Цікаво, який у вас розпорядок дня?
- Я встаю десь о 5.30. Дзвінки мої починаються, от сьогодні, із 7 ранку. Зазвичай зустрічі - у 30 або 15-хвилинних інтервалах. Тобто у мене в день десь 20-25 зустрічей. І я закінчую вечерю із клієнтами десь о 9 вечора, - й одразу спати.
І на вихідних ви теж працюєте?
- Так, так само.
Який крок у вашій кар’єрі був для вас найважчим, а яким досягненням ви пишаєтесь найбільше?
- Щодо найскладнішого кроку, то це приїхати у 15 років до США, нікого не знаючи, маючи 300 доларів у кишені, це був складний крок, але не жалкую ні секунди. А щодо досягнень, то ми створили нову технологію, нову категорію, зібрали команду із чудових людей, як ми вже казали, підняли інвестиції і стали «єдинорогом» - це велика віха. Але це не фінальна мета.
А яка тоді фінальна мета?
- Фінальна мета – побудувати компанію, яка змінить світ. Ми бачимо, як ми використовуємо технології – збір даних про поведінку працівників із клієнтами, аналіз їх і перетворення на поради – це вже підвищує ефективність працівників досить сильно. Думка така, що якщо ми можемо робити це для продажів, то можемо й для багатьох інших професій. І якщо за допомогою технологій ми можемо дати кожній людині 20, 30, 40 відсотків збільшення ефективності, то, як мінімум, кожна людина отримає додатковий вихідний на тиждень. Це гарна мотивація.
