Когда цены на недвижимость снижаются в течение продолжительного
времени, выигрывает тот продавец, который первым предоставит покупателю
адекватную скидку. Умеренная щедрость поможет собрать оставшийся на
рынке спрос и в итоге получить прибыль, а упрямство лишь увеличит
потери,
Сила привычки
Украинский рынок недвижимости привык существовать в условиях роста цен: с 1991 г.
стоимость квадратного метра практически непрерывно увеличивалась. Да,
бывали кризисы, но, до недавнего времени, коррекция всегда быстро
сменялась ростом.
В результате выросло целое поколение,
воспринимающее рост цен на недвижимость как некий закон мироздания.
Такие люди, выступая в качестве продавцов на рынке – как первичном, так и
вторичном, – прекрасно знают, что делать, когда жилье дорожает. Но
сейчас, когда цены смотрят вниз, они нередко занимают иррациональную
позицию из серии «лучше умру, но не продам дешевле, чем купил» или
«лучше разорюсь, чем снижу цену». Однако в итоге такая стратегия ведет к
гораздо большим потерям, чем грамотное снижение цен.
Заплатить 20 % банку или покупателю?
Наряду с падением спроса на жилье из-за общего снижения
платежеспособности населения, главная беда строительных компаний в
настоящее время – это крайне дорогое кредитование. Мало кому из
девелоперов, не имеющих широких и прочных связей в банковском
сообществе, удается взять кредит дешевле, чем под 17-20 % годовых. Да и
вообще получить проектное финансирование застройщики сейчас почитают за
счастье.
Альтернативой дорогим банковским предложениям являются
бесплатные деньги инвесторов. Поэтому застройщики фактически стоят
перед выбором: продавать медленно и печально, выплачивая бешеные
проценты банку и неся другие расходы по проекту, но держать цены, или
все-таки согласиться на хорошую скидку и продать быстро, сэкономив на
обслуживании кредита, платежах за аренду земли, накладных расходах по
содержанию компании. Как правило, второй вариант оказывается куда
выгоднее первого.
При таких банковских процентах можно
предлагать покупателю не символические скидки, а те же 20 %, которые
иначе все равно придется отдать банку. Особенно если речь идет о большом
объекте, где необходимо поддерживать высокие темпы продаж. Причем не
обязательно распродавать с большим дисконтом все квартиры. Если
застройщик уже собрал достаточно средств для бесперебойного
финансирования стройки, то оставшиеся объемы можно и придержать.
Вообще в мире есть немало примеров регулярных распродаж даже очень
дорогих товаров со значительными скидками. Например, новый автомобиль
прошлого и позапрошлого годов выпуска можно купить на 20-30 % дешевле
последней модели – дилерам и автопроизводителям выгоднее снизить цену,
чем продолжать хранить товар. Конечно, квартиры «морально» устаревают
медленнее, чем машины, но и стоимость содержания непроданной
недвижимости значительно выше.
Упущенная прибыль
Немалую долю продавцов квартир на вторичном рынке составляют
инвесторы, которые не хотят расставаться со своей собственностью по цене
меньше той, которая сложилась в какой-то момент на растущем рынке.
Из-за этого разрыв между пожеланиями продавцов и возможностями
покупателей в настоящее время достигает 30-40, а то и 50 %, что,
естественно, приводит к резкому сокращению числа сделок.
Таким
образом, отказываясь пойти навстречу покупателям, продавцы-инвесторы
просто замораживают собственные деньги, которые можно было бы вложить в
более выгодный актив. Хотя бы на депозит положить – доход по крупным
вкладам в госбанках в настоящее время составляет примерно 10 %. То есть
продавец квартиры может согласиться скинуть 10 %, достаточно быстро
продать недвижимость и через год полностью возместить скидку или те же
12 месяцев упрямо ждать щедрого покупателя и, так и не дождавшись, все
равно снизить цену, причем уже больше, чем на 10 %, так как цены на
рынке падают. Например, еще в начале года для оперативной продажи
недвижимости достаточно было 3-5-процентной скидки, а банки предлагали
15 % годовых по депозитам.
Конечно, в надежде на бурный рост
цен на жилье в будущем можно продолжать стоять на своем и дальше, но
когда оправдаются эти надежды и оправдаются ли вообще – вопрос
философский. Признаки разворота рынка пока не просматриваются даже на
горизонте. Зато упущенная прибыль от потенциальных инвестиций в другие
активы абсолютно гарантирована. И этот убыток может быть очень
значительным, ведь банковский депозит – это самый низкорисковый, но и
самый низкодоходный финансовый инструмент.
Улучшить жилищные условия
Часто бывает так, что люди упускают интересные варианты на рынке новостроек, так как не могут продать имеющуюся квартиру за желаемую цену, по максимуму. В результате, не соглашаясь скинуть 5 %, продавцы теряют квартиру, экономия при покупки которой с лихвой компенсировала бы их потери.
В общем, из кризиса тоже можно извлечь пользу, если изменить подходы, выработавшиеся в других экономических реалиях. Просто надо не жадничать и рассматривать ситуацию комплексно.
Источник
